一个（gè）优秀美导应该掌（zhǎng）握和突（tū）破的能力（lì）
美导（dǎo）销售就是流（liú）程，把（bǎ）流程做好了，销售只是水到渠成的事情。
1.沟通2.培（péi）训3.策（cè）划（huá）4.销售5.催款
一、沟通关
1、美导的职业操守
①、指导（dǎo）：产（chǎn）品、技术、销售、店务管理、专业（yè）知识（shí）、处理顾客（kè）异（yì）议。
②、引导：美（měi）容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。
③、领导：人员管理、店务（wù）管（guǎn）理、顾客管理等各种管（guǎn）理及（jí）各种活动的安（ān）排。
2、沟通
①、新店（diàn）的沟（gōu）通：
A、了（le）解（jiě）店内现有品牌与本品牌的关系（了解（jiě）老（lǎo）板（bǎn）为何要（yào）加盟（méng）本品牌，对本品牌的认可（kě）度）。
B、了解顾客档案（àn），对顾客（kè）进行（háng）分（fèn）类，以便邀约销（xiāo）售。
C、了（le）解老板（bǎn）的想法，选（xuǎn）择（zé）重（chóng）点培训内（nèi）容（róng）及对美（měi）容院提出建（jiàn）议（yì）并给予解决（jué）方法。
D、了解美容师的素质，以便拟定（dìng）合适的培训计划，并储备人才。
E、了解当地（dì）的消费习惯及能力，以便制（zhì）定本次（cì）活动方案及内（nèi）容。
②、老（lǎo）店的沟通：
A、了解库存及销售（shòu）情况。
B、了解（jiě）顾（gù）客的产品使（shǐ）用情况及在使用过程中出现的问（wèn）题，准备解（jiě）答异议。
C、了解（jiě）美容师（shī）对本品牌的各（gè）种掌（zhǎng）握程度（手（shǒu）法，产品（pǐn）用法，搭配，及销（xiāo）售技巧（qiǎo）），必要时（shí）再培训一（yī）次。
D、了（le）解老（lǎo）板的经（jīng）营思路（lù），给（gěi）予建议和方法。
E、了（le）解半（bàn）年内本店各品牌的（de）各（gè）种促销方案，以便于（yú）制（zhì）定本（běn）次（cì）活动方案（àn）。
3、注意事项（xiàng）：
①、不谈论私人的和工作无关的问题，不（bú）谈（tán）论（lùn）其他市场的折扣、薪（xīn）资问（wèn）题。
②、不谈论对公（gōng）司老（lǎo）总或公司（sī）评（píng）判问题，时刻维（wéi）护公司（sī）形象（xiàng），保（bǎo）持公司机密。
③、和（hé）美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬（jìng）爱的，不（bú）是亲爱的。
④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说（shuō）出我想要说（shuō）出的话，达到我想（xiǎng）要达到的目的。最（zuì）有效的沟（gōu）通是将方向放在（zài）目的（de）上，而不是情绪上（shàng）。
二、培训关
1、首先明白这次下店培训（xùn）的内容和目的.
2、让老（lǎo）板认可、配合你，灌输磨刀（dāo）不误砍柴工的（de）理念。
3、培训（xùn）的内容（róng）
①、本品（pǐn）牌（pái）的专（zhuān）业知识、手法、技（jì）能、销售、沟通技巧以及（jí）如何处理（lǐ）顾（gù）客异议。
②、美容师个人礼仪以及接（jiē）待顾客的礼（lǐ）仪。
③、店务（wù）管理：日（rì）常操作流（liú）程、清洁、晨（chén）会、夕（xī）会。
人员（yuán）管理（lǐ）：顾客档（dàng）案管理（预售档案（àn））、美容师管（guǎn）理。
库（kù）存管理：进货量、出货量、货（huò）品存放。
④、可适当讲解与美容相关（guān）的各（gè）种知识（shí）。你懂得的东（dōng）西（xī）越多，销（xiāo）售就越（yuè）容易。
（如：中（zhōng）医、营养、饮食、手诊、面（miàn）诊、色彩）。
⑤、美容师的观念（niàn）和思维（wéi）（美容行业的发展、走向（xiàng）、正确积极的心态，选择（zé）美容行（háng）业的优势和选择本公司品（pǐn）牌的（de）理由，个人的未来发展个别沟通）。
4、培训的注意事（shì）项
①、要求全员培训（老板和店长是最好（hǎo）的复制者）。
②、在培训时一次不要讲太多（duō），每讲一次一定要巩固（gù），考核。
③、一定（dìng）要深入浅出、生（shēng）动有趣（qù）味的讲（jiǎng）解（jiě）产品（pǐn）及专业知识，最好（hǎo）的生动性就是举例（lì）说（shuō）明。
④、培训的目的是（shì）为了销（xiāo）售，培训时可多（duō）讲销售实例。
⑤、寻找一到两个能力强的美容（róng）师（shī）重点培养并复制。
三、策划关
1、活动前（qián）调查期（利润（rùn）是（shì）设计（jì）出来的，不是做出来的）
①、活动调查：上次活动的时（shí）间、品（pǐn）牌、具（jù）体方案、活动类型、销售金额、顾客名单（dān）。
②、客源调（diào）查：
A、到店率：找（zhǎo）出（chū）有效客源（每月到店3次及以上的顾（gù）客（kè））。
B、消费额度：找（zhǎo）出真正能（néng）让你赚钱的顾（gù）客（即A类（lèi）顾客）。
③、项目（mù）或产品调查：
A、项（xiàng）目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾（gù）客消（xiāo）费的项目或产品）
B、项（xiàng）目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品
2、活动策划期（任何一种活（huó）动方（fāng）案都不能解决所有（yǒu）问（wèn）题）
分（fèn）析：①、营业额减少是（shì）因（yīn）为顾客来店次数减少（季节、天（tiān）气、环境（jìng））。-
②、营业额减少是（shì）因为（wéi）有（yǒu）效客（kè）源减少，新（xīn）客源（yuán）少（shǎo），老客源（yuán）流失。-
③、营业额不上升是因（yīn）为客人消（xiāo）费档次低，服务（wù）项（xiàng）目或产品（pǐn）不全（quán）、品少。
④、美容师工没有学习机会，工作没有积（jī）极性。
结论：
①、增（zēng）加顾客到（dào）店率，快（kuài）速消耗顾客产品（pǐn）使（shǐ）用周（zhōu）期。
②、增加新（xīn）顾客，提升店内（nèi）知名度。
③、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增（zēng）加（jiā）项目或产品。
④、让美容师在活动中（zhōng）成长学习。
3、制定活动方案（任（rèn）何一个（gè）方案都不会适合所有的人（rén），要有针对性）
①、增（zēng）加（jiā）到店率（lǜ）：每（měi）月到店四次（cì）的（de）顾客可送（sòng）XX产品、XX项目、XX特价。
限（xiàn）时优（yōu）惠：上午X点之前，每周星期X做护（hù）理（lǐ）或买产品。
②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年（nián）与三年的（de）顾客，半（bàn）年（nián）会带新顾客（kè））。
可做（zuò）小、中型的沙（shā）龙会，大型（xíng）的答谢会。
③、提升消费档次，扩充顾客的消费项目（mù）或产品：储值卡、综（zōng）合卡。
4、执（zhí）行活动方案
①、对顾客（kè）进行A、B、C分类。
②、教会美（měi）容师邀（yāo）约（yuē）顾客（kè）的话术。
③、销售产品或卡项的话术及相互（hù）的配合。
④、人员（yuán）的合理安排及分工。
⑤、制定合（hé）理有效的奖励方案。
⑥、安排整个活动的（de）流程及细（xì）节。
5、注意事项
①、尊重当地习俗或（huò）消费习惯。
②、主打产品（pǐn）最（zuì）好不要送，可做体验。
③、要（yào）考虑（lǜ）顾客、老（lǎo）板（bǎn）、美（měi）容（róng）师及本公（gōng）司的利益。
④、活（huó）动日期的安排（pái）一定要符合（hé）顾客的时间（jiān），开会时（shí）具体时间要（yào）提前半小时。
四、销售关
1、销售前的（de）准备工作
①、店内的销（xiāo）售氛围：产（chǎn）品陈列（liè）及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音（yīn）乐及公司VCD播放、顾客（kè）档案、X展架、横幅。
②、按人员的特长来分工，注意工作方（fāng）法：接（jiē）待顾客、介绍产品（pǐn）、发传单（dān）、做服（fú）务（wù）。
③、统一仪容仪表，调整良好的工（gōng）作状态。
2、销售的基本过（guò）程（chéng）（从性格的（de）角度（dù）或从（cóng）职业的角度）
①、了解顾（gù）客的职业（yè），分（fèn）析顾客的类（lèi）型，找需求点。
A：职（zhí）业上分：公（gōng）务员、公司（sī）白（bái）领、做生意（yì）的、家庭主妇、老师或其他
B：性格分四种：
活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋（fèn），下决定快，容易（yì）改（gǎi）变（biàn）。
态度：肯定、直（zhí）接、语速轻快（kuài）。
力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变（biàn）。
态度（dù）：肯定、亲切（qiē）、语速较快（kuài）。
完美型：理性内向型。爱好（hǎo）永久，不易兴奋，一丝不苟，对（duì）人对事（shì）都（dōu）要（yào）求十分严格。
态度：激发想（xiǎng）象、语气优（yōu）雅、旁引佐证（zhèng），尽（jìn）量以（yǐ）将来的效果作吸引。
和平型：理性（xìng）内向型。爱好（hǎo）不明显、反应不强烈（liè），不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事（shì）物不敏感（gǎn）。态度：稳（wěn）重、分析、语（yǔ）速慢。
②、找具体点赞美顾客，开（kāi）放式提问（wèn），找突破口下危（wēi）机。
③、介绍（shào）产品的效果和（hé）好（hǎo）处（或卡项的优惠（huì）），引发幻想。刚开始时（shí）不（bú）讲太多的（de）专业知识。
④、与同类（lèi）产品相比，你推荐这款产品的理由。
⑤、巧答顾（gù）客异（yì）议。
3、促成销售的几种常（cháng）见技（jì）巧
①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或（huò）犹豫不决（jué）的（de）顾客可以快速解决）
②、感（gǎn）情投（tóu）资法。（针对关系很好的老顾客）
③、假（jiǎ）设成交法（fǎ）。
④、对比法。（针对（duì）完美型或（huò）有怀疑的顾客可增加（jiā）她对产品的信心）
⑤、二（èr）选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促（cù）使她早做决定）
⑥、分段报价法。（针对嫌（xián）贵的顾客（kè）可缓冲价格问题）
⑦、循序渐进法。（由简单（dān）到复（fù）杂，由便宜到贵）
⑧、临门一脚法（fǎ）。
4、如何处（chù）理顾客异议
①、产品（pǐn）没听（tīng）过；你（nǐ）没听过这个品牌很正常，我们这（zhè）产品是靠口碑宣（xuān）传的。
②、效果如何：肯定效果（guǒ），您放心（xīn），只要您配合就可以（yǐ）…（举例说（shuō）明）。
③、太贵了：产品（pǐn）贵没（méi）错，值得就不贵了（le）。
④、有没（méi）副作（zuò）用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用…看（kàn）如何搭配（pèi）。
⑤、包装：我（wǒ）们（men）卖（mài）的是（shì）品质而不是“瓶子”。
⑥、考虑考虑（lǜ）：您还考虑什么（me）呢？再一一分解。
⑦、有（yǒu）效果吗？多久见效：这个（gè）要看你（nǐ）的配合和（hé）皮肤的吸收能力了……
⑧、美容院的东（dōng）西不好，太贵，我（wǒ）不用：找（zhǎo）原因认同其使用观点，突（tū）出自己（jǐ）品（pǐn）牌。
5、注意事项
①、当你下（xià）店（diàn）在销（xiāo）售时，你要教美容（róng）师怎（zěn）样去推崇（chóng）你和（hé）配（pèi）合你，让你说话更有力（lì）度，有（yǒu）利于销售。
②、要学会（huì）复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不（bú）是全（quán）部让（ràng）自己做。
④、顾（gù）客90%的问（wèn）题不要正面回答。
⑤、永远都不要反驳（bó）顾客的话：是（shì）的，对的，我以（yǐ）前也是这样想的（de）……但（dàn）是……
⑥、不要把很容易搞定或没有（yǒu）消费能力的顾（gù）客带到你（nǐ）这里来（lái）。
⑦、库存少的产品（pǐn）先销（xiāo）售，以利于（yú）补货回款（kuǎn）。多销售不好销（xiāo）售的产品，扩大产品推（tuī）广面（miàn）。
五、催款关
1、现场催款（更有（yǒu）力（lì）度）
①、补货：下（xià）店前要求补（bǔ）齐货。
先卖量少的货（huò），便于补（bǔ）货。
推广不好卖或不会（huì）卖的货，扩（kuò）大（dà）产品销售面。
②、欲销法：把想（xiǎng）要销售或当（dāng）季要销（xiāo）售（shòu）的（de）产品预定（dìng），提前加（jiā）补产（chǎn）品（pǐn）。
③、感情投资法：找（zhǎo）老板娘帮你完成业绩。
2、回（huí）公司之后的追款（kuǎn）
①、利用活动方案追款
②、产品紧俏法
③、直（zhí）接告（gào）诉（sù）
